營運模式

  他們還是一群大學生,在老師的石墨烯實驗室研發出一種低成本而且可以連續量產的製程。石墨烯的用途廣泛,價值極高,晚近已有許多企業投入開發,但高品質的產品還不多見,他們在實驗室中得到的成果,是令人驚喜的。

  石墨烯只是一個厲害的材料,但必需應用在其他產品中才能顯現它的效益。例如混在橡膠裹可以做飛機輪胎;混在油漆裹可以做綠色環保塗料;塗在散熱片上可以提高散熱效果;高透明度的特性還可以做超薄鍵盤…… 由於與油漆混配,製程相當容易,於是,團隊就找了一家中等規模的油漆廠商來談合作。人家的業務看到這東西好,就提出合作計畫,兩個方案讓團隊選擇:一個方案是,團隊把配方及石墨烯交給油漆公司,委託油漆公司代工生產團隊品牌的環保油漆,再與該油漆公司品牌的油漆一起在該公司的通路販售;另一個方案是,團隊向油漆公司採購原料,自行調製生產,再在油漆公司的通路銷售,該公司還要抽成。

  我聽了以後,大大為團隊叫屈,這是標準學生團隊給成熟企業吃了。

  我向團隊做以下分析:
  團隊擁有的優勢是低成本量產石墨烯的製程技術,其他調配成產品、行銷、品牌全部都不熟悉,也欠缺經驗。所以在價值鏈的佈局上,建議團隊只要供應石墨烯材料,不要做產品。就像台積電只做IC代工,不設計IC,也不做封裝、測試,更不做品牌、通路。

  既然高級石墨烯這麼搶手,相信有很多廠商都在研發應用的產品,但苦於買不到便宜而高品級的石墨烯。所以建議團隊根本不要理會那家中等規模的油漆公司,直接找大規模的企業,包括台積電這種對高級石墨烯有需求,並且有能力開發新產品的大公司。如果高級石墨烯一克難求,團隊要做的是,讓所有有需求的企業知道團隊有能力大量產製高級石墨烯。

  有些企業很想開發有石墨烯的產品,但沒有能力調配出最適合的配方。所以建議團隊可以接受委託實驗開發客製的配方,開發用的原料或產品當然由企業提供,還要付團隊一筆NRE開發費用才對。像那家中等規模的油漆公司,竟然要團隊付錢採購原料,實在太不上道了。

  其實,這就是沒有搞清楚營運模式的例子。當團隊花時間去搜集油漆的市場情報,去和油漆公司談合作開發油漆時,你就明顯可以知道,團隊的營運模式選擇了環保?色油漆,而不是石墨烯。環保油漆和石墨烯是兩種不同的營運模式,其實都有優點,也都有市場的機會。那要如何判斷呢?這個時候就要以團隊擁有的優勢來衡量,哪一個營運模式比較可以發揮團隊的優勢?

  能夠發揮團隊優勢又能迎接市場機會的,通常就是好的營運模式。

來源:創投公會 蘇拾忠 秘書長