【七月份創業大師專欄】新創企業的市場機會判斷

新創企業的市場機會判斷

徐竹先 / 董事長


每一位創業家一定看到了某些市場機會同時也擁有一些創新創意,所以才會走上了創業之路。市場機會其實到處都是,但問題是作為一個創業家,時間有限、人力有限、財力有限,我們只能在眾多市場機會中找出合適自己的機會。選擇市場後帶領團隊全力進攻,是創業家無可迴避的責任。

然而,在我執行創業家私人董事會的實踐過程中,我們經常為創業家召開模擬董事會來輔導新創企業,常見的問題之一就是創業家普遍患有「選擇困難症」。因為每年都有這麼多技術議題浮現、這麼多的傳統產業需要有破壞式創新、這麼多的老觀念老作法值得顛覆、尤其是自己的技術及創意又有這麼多的應用可能性,創業家該如何判斷及選擇?

尤其是這幾年,每一年都會冒出一個時髦的創業主題爬上了許多新創企業的營運計畫書,從互聯網、移動互聯、共享經濟、雲端產業、工業4.0、機器人、ARVR、物聯網、大數據、一直到近期熱門的人工智慧、區塊鏈等等,我們往往還來不及看到上一波趨勢創造出什麼大唐盛世,就得迎接一位新的趨勢皇帝登基。這位新皇帝的任期,可能也只有一年。這個年頭,趨勢非常廉價,創業家必須要有自己的市場機會判斷力才行!

因此,我常用三個問題協助新創公司在眾多市場機會中進行判斷及選擇:

一、你在價值鏈中的位置?

如果你的存在能幫別人賺錢,你很可能會先賺到錢!

很多年前,一位台灣創業家到國外開珍珠奶茶店,開了三家門市都賺大錢,於是當地競爭者就開始進場,市場進入戰國時代。但這位創業家很聰明,他左手做珍珠粉圓供自己使用,右手把珍珠粉圓賣給其他珍珠奶茶店,由於他的珍珠粉圓品質好,材料採購具備經濟規模所以成本也低,所以大家都用他的珍珠粉圓去做生意。於是,他成為一位「軍火供應商」,在價值鏈中找到自己的有利位置,店讓別人去開,自己掌握核心原料,從此默默的賺錢。這樣的例子很多,好比像你創業要租空間,Weworks提供共享辦公空間先賺到錢;當你想當創客,Seedstudio賣你電子模組先賺到錢。

新創企業應該好好展開整條價值鏈,從實務的資源上你可能從某一個環節上先切入,但必須有策略的移動到可以長期賺錢的位置上。能幫別人賺錢,一直是件好生意!

二、你在其他市場的價值?

有一位文創產業創業家,很有理念,研究了許多原住民的圖騰元素,創造出許多文創產品想要銷售,來找私董會討論品牌策略。我問他:「你創造原住民文創產品的原因,是因為你本身是原住民,所以想要弘揚民族文化?還是你認為這是一個好生意,選擇了原住民文化作為特色?」他的答案是後者。我說:「那這就簡單了。既然你要選擇一個有特色的民族文化作為產品的特色,選擇台灣原住民文化元素當然是一種選擇;但若是以生意來看,你何不選擇伊斯蘭文化元素作為創作題材呢?你若把研究原住民文化元素的心力與時間,改用在研究伊斯蘭文化元素然後製作成商品,你認為市場規模會有多大?」在2030年時,全世界將有三分之一人口為伊斯蘭人口,他們的人口紅利巨大,消費力驚人,而台灣的科技、設計力具有相對優勢,如果能把心力放在這個市場,當有可為。這位文創創業家恍然大悟,決定開始投入伊斯蘭文化的研究及商品開發。

新創企業應把視野從台灣擴大到世界,你對市場機會的判斷才會更客觀而精準。

三、你在生態系中的角色?

新創企業對市場機會的判斷,應該要從集團軍作戰來思考,而不是單兵作戰!

單兵作戰的市場機會判斷,是從消費者有沒有需求?能不能解決產業痛點?的角度來思考市場機會。但我們必須理解到,現在的商業戰爭已經是不同集團、不同生態系之間的競爭,例如中國的百度、阿里巴巴、騰訊,美國的谷歌、亞馬遜、微軟、臉書,日本的軟銀等等都是如此。你的創業題目能不能滿足消費者需求、能不能解決產業痛點當然重要,但另一個層次的戰略思惟則是你的存在是否會成為不同生態系之間爭取及投資的對象?目前生態系中的成員是否還沒有進入這個領域?許多大企業都明白創新創業對企業轉型升級的重要性,但是當企業規模大到一定程度之後,內部創新的動能就會自動下降,決策速度及轉身的彈性也會變低,新創公司的靈活性及創新能力正是這些大型企業及大型生態系中所需要的資源。新創公司如果能進一步思考到這個層次,未來取得戰略性投資人的機會會大增。

新創企業對市場機會的判斷,不能單看「消費者」買單的機會,也要看「投資者」買單的機會!

總而言之,我建議創業家不要「在市場裡面挑客戶」,而是要「站在高處挑市場」,從價值鏈、國際市場、生態系的角度去判斷市場機會,這不僅對新創公司的經營有利,對於一位新創企業的領導者,你也必須有這樣的思辨能力來回應投資人對你帶領公司能力的判斷!

 

/ 作者簡介 /

徐竹先
創意總研智庫董事長
TXA創業家私董會執行長

經歷
-工研院特聘研究顧問
-上海富蘭德林諮詢資深投資顧問
-影音網科技股份有限公司總經理
-紐約市立大學Baruch College財務管理碩土