【四月份創業大師專欄】新創團隊的通路佈局策略

新創團隊的通路佈局策略

徐竹先 / TXA創業家私董會創辦人


新創團隊真是辛苦,賭上了身家、糾集了兄弟、擠乾了腦汁、燃燒新鮮的肝,好不容易做出來的產品,不保證有消費者買單,也不保證通路會青睞。問題癥結可能就在辦公室的白板上。新創團隊的工作流程表,產品開發總是放在最上頭,而通路佈建往往是擺在最下面的欄位。這個流程表,可能得改一改,把通路佈建放在最上頭也許是個不錯的策略!

產品,對創業家,可能是一個創意與夢想的實踐。
產品,對消費者,可能是一個痛點或爽點的解藥。

但對於通路,產品其實只是實現商業利益的一個載體。如果你的產品不能讓通路賺錢,通路可沒興趣讓你的產品和目標消費者見面。當你做好一切的準備,但通路就是不賣你的產品,進了貨架又上不了主要櫃位或版位,一切白搭。所以,不妨倒過來想,你的第一個產品,不要為自己的夢想而設計,而是為通路而設計。

有個很棒的新創團隊,有很強的產品設計與整合製造資源的能力,他的產品開發從不空想,而是從通路端觀察和詢問出熱賣的商品,以及現有產品可以改進的功能,然後快速推出功能比競爭產品好一點,但銷售話術上有賣點、售價和競爭產品差不多,且留給通路的利潤多一點的產品,結果通路開心進貨,有錢賺當然主動推薦給消費者,賣點話術簡單明瞭,消費者也買得開開心心。

產品的設計開發,起點不一定來自於內部創意發想,終點也不應停留在驗收出廠交貨。在市場上走得動的產品,創意可以來自於通路,完整的價值創造流程也應該把通路的利潤結構也一起設計進去。

除了利潤,你也可以思考一下還有沒有其他的價值可以帶給通路?比方說,如果你走的通路本身是一家上市櫃企業,而上市櫃企業每年必須編製CSR企業社會責任報告,那麼你的產品若具有社會企業特質,愛鄉愛土又愛環境,就可為這個通路帶來特別的企業價值。用心定位一下你的產品,有一些通路的綠燈會為你而開。

別擔心這樣做會太功利、太市儈,而變得很沒有創意,這個商品開發項目的選擇策略看起來的確是在紅海上浮沈,但換個角度想,這其實是在利益分配結構的藍海中學習游泳識水性。你應該不會只有一代產品,所以你實在不必傾盡所有夢想在一個產品上實現,不妨用幾個產品去打通通路的任督二脈。國際名導演史蒂芬史匹柏曾說過,辛德勒名單才是他心底深處最想拍的電影,而不是我們熟知的商業大片;但他必須拍好賣好每一部商業大片,才能最終贏得拍攝辛德勒名單的地位、資源、等候到這個好劇本、還有永遠為他敞開的院線大門。

 

/ 作者簡介 /

徐竹先
創意總研智庫董事長
TXA創業家私董會創辦人

經歷
-工研院特聘研究顧問
-上海富蘭德林諮詢資深投資顧問
-影音網科技股份有限公司總經理
-紐約市立大學Baruch College財務管理碩土